Gestion des revenus “ Yield Management” – Qu’est-ce que c’est ?
Le yield management — de l'anglais yield, « rendement » — est un système de gestion tarifaire des capacités disponibles comme des chambres en hôtellerie ou des sièges dans le transport aérien et ferroviaire, qui a pour objectif l'optimisation du remplissage et du chiffre d'affaires.
On l'appelle également revenue management, ou encore de manière restrictive tarification en temps réel ou tarification différenciée
Vendre le bon produit, au bon client, au bon moment et au bon prix à travers le bon canal de distribution avec le meilleur rapport qualité prix.
Pour « disséquer » cette définition, le Yield Management est un mélange d’analyses, qui aide à prévoir le comportement des consommateurs, le taux d’occupation et s’assurer que le prix peut être optimisé afin de générer un chiffre d’affaires maximum.
Comment cela se traduit-il pour les hôtels et les chambres d’hôtes ? Le but principal est d’augmenter votre chiffre d’affaires tout en vendant le même nombre de chambres, c’est-à-dire, faire concorder l’offre et la demande vos chambres. Pour être rentable et efficace, vous devez comprendre comment les clients pensent et leur approche vis-à-vis du prix. Cela peut se traduire par ne pas vendre une chambre aujourd’hui car vous pouvez la vendre à un prix plus élevé demain. L’inconvénient, c’est qu’il faut savoir quand est ce qu’il faut vendre à un prix plus bas si la demande est faible.
Comment je peux mettre le Yield Management en pratique ?
** Le Yield Management n’est pas un concept qui se met en place du jour au lendemain**
Il y a beaucoup d’aspects différents à prendre en compte lors de la mise en place du Yield Management, vous devez analyser et évaluer de grands ensembles de données sur votre établissement et son contexte commercial.
Analysez et évaluez les facteurs suivants :
Historique du Taux d’Occupation
Ventes
Segmentation de la clientèle – diviser votre base de clients en groupes distincts selon leurs styles de séjours, leur façon de réserver, etc
Satisfaction des clients
Vous pouvez aussi prendre en compte
Les tarifs des concurrents
Les événements dans la région
Périodes de pointes et vacances/jours fériés
Fermetures d’établissements à proximité
La mise en pratique du Yield Management peut être plus rapide grâce aux nouvelles technologies : est ce que votre PMS peut mettre en place des tarifs flexibles, peut-il produire des rapports comme le rapport d’occupation, en comparant chaque année, ou alors est ce que votre PMS vous permet-il de segmenter vos réservations ?
