Le B.A-BA du Revenue Management
Le Revenue Management est une stratégie de tarification hôtelière qui consiste à équilibrer la demande, les stocks et les prix. La définition la plus courante du Revenue Management est :
Vendre le bon produit au bon client au bon prix
via le canal de distribution avec la meilleure rentabilité
Ce que cela signifie pour les hôtels et les chambres d'hôtes ?
L'objectif principal est d'augmenter vos revenus tout en vendant le même nombre de chambres. Il s'agit de faire correspondre l'offre à la demande pour vos chambres. Pour réussir, vous devez anticiper les décisions d’achat de vos clients tout en évaluant leur perception de la valeur. Cela pourrait signifier ne pas vendre une chambre aujourd'hui afin de pouvoir la vendre à un tarif plus élevé demain ou ne pas prendre cette réservation avec une arrivée dans 6 mois à un tarif inférieur parce que la demande n'existe pas encore à ce moment-là. Le revers de la médaille est de savoir quand vendre à un taux bas aujourd'hui si vous ne vous attendez pas à une demande plus élevée.
Comment mettre en pratique le Revenue Management ?
** Une stratégie de tarification hôtelière n'est pas quelque chose qui se fera du jour au lendemain **
Il y a tellement d'aspects différents à prendre en compte lors de la mise en œuvre d’une stratégie de tarification de vos chambres que vous devez analyser et évaluer de grands ensembles de données sur votre propriété et son environnement commercial.
Analysez et évaluez les facteurs suivants :
L’historique de votre taux d’Occupation
Vos ventes générales
Segmentation de la clientèle : diviser votre base de données en groupes distincts qui peuvent différer en matière de styles de voyage, de comportement de réservation et de taille de groupe
Satisfaction du client
Tout en prenant également en compte :
Les prix appliqués par vos concurrents
Les événements dans la région / à proximité
Dates de très demandées et jours fériés
Fermeture saisonnière des autres hébergements à proximité
La pratique de la gestion des tarifs peut être mise en œuvre plus rapidement grâce à la technologie. Certains logiciels de gestion hôtelière, notamment ceux connectés à un moteur de réservation et à un channel manager, vous donnent accès à de nombreuses données qui vous permettront de mettre en place une stratégie de tarification efficace.
Pour pouvoir mettre en place sans difficulté une stratégie de revenue management, il y a certaines fonctionnalités que votre logiciel hôtelier doit avoir.
Votre logiciel de gestion hôtelière permet-il une gestion flexible de vos tarifs ?
Outre les fonctionnalités d’offres spéciales et codes promos, votre logiciel de gestion doit être facile à utiliser pour changer régulièrement, voire quotidiennement vos tarifs. Il est également important de pouvoir créer des tarifs « parents » desquels sont dérivés d’autres tarifs qui se calculent automatiquement. Si votre logiciel est compliqué ou si vous ne savez pas bien l’utiliser pour changer vos tarifs, ajouter / enlever des restrictions de séjour, vous passerez beaucoup plus de temps à mettre en place votre stratégie tarifaire.
Votre channel manager vous permet-il d’avantager vos ventes directes ?
Plus qu’un simple envoi de tarifs et de disponibilité, un channel manager peut être un outil très efficace pour favoriser les ventes directes. Certains channel manager synchronisé à un moteur de réservation et au logiciel hôtelier permettent de faire des différences tarifaires entre vos distributeurs entre eux mais aussi avec votre site internet. Les channels manager les plus poussés vous permettent de fermer vos ventes automatiquement à partir d’un certain seuil de chambre disponible mais aussi de faire du « à la carte » avec les distributeurs, c’est-à-dire fermer certains distributeurs à certaines dates pour n’utiliser que les plus rentables.
Avez-vous accès à vos données d’exploitation ?
Votre logiciel de gestion hôtelière dispose-t-il de rapports tels que des rapports sur le taux d'occupation, des comparatifs d'une année sur l'autre, des rapports comparants quelles chambres et quels tarifs se sont le plus vendus et vous permet-il de savoir et comparer la provenance de vos réservations ?
Pour mettre en place une stratégie de vente efficace, vous devez avoir accès à ces informations. Connaître son taux d’occupation avec un comparatif d’une année sur l’autre est très important en matière de planification tarifaire. Pour aller plus loin dans le raisonnement et mettre en place une stratégie tarifaire qui fonctionne pour votre établissement, vous devez également connaître :
Quelles chambres se vendent le plus ?
Quel tarif est le plus vendu ?
Chez quels distributeurs vendez-vous le plus de chambres ?
Plus qu’un simple rapport, l’idéal est un logiciel hôtelier qui vous propose également ces données sous forme de graphique : vous pourrez ainsi avoir accès aux informations les plus importantes en un clin d’œil !
GuestDiary.com est un logiciel hôtelier avec moteur de réservation et channel manager très puissant mais simple à utiliser. Ayant créé en interne notre logiciel PMS de A à Z, la synchronisation est totale entre les différents outils. Vous pourrez depuis notre logiciel accéder à toutes vos données de ventes : taux d’occupation, RevPar, comparatif des ventes d’une année à l’autre, etc…. N’hésitez pas à nous contacter pour faire une démo de notre logiciel hôtelier !